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10 preguntas para el gestor de e-commerce

por imape 30 noviembre 2016

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El “Buyer Persona” es mucho más que un segmento de tu e-Commerce. Son los personajes de ficción creados para dar cuerpo a los clientes reales y para ayudar a enfocar tus esfuerzos, sí, también son un reflejo directo de los objetivos e ideales de tu empresa. Por lo tanto para saber quién es realmente tu comprador puedes comenzar haciéndote estas 10 preguntas:

 

1. ¿Cuánto sabe el comprador de tu producto?

Tal vez lo que vendes es una versión mejor que cualquier cosa que está en el mercado desde hace años. Incluso mejor, has desarrollado algo totalmente nuevo  y que nadie puede vivir sin ello. De cualquier manera, el comprador debe conocer tu producto para saber hasta qué punto él o ella lo necesita.
Una vez que muchos compradores conocen tu producto, tendrás dos niveles separados a cada buyer persona: el sofisticado y el neófito. El contenido debe estar adaptado a ellos en cada momento.

 

2. ¿Qué otros medios de comunicación hacen que consuman?

Cuanto más se sabe acerca de cómo son tus compradores y de cómo reciben información, mejor podrás proporcionar educación a través de diversos puntos de venta. Uno de los ejemplos más fáciles de esto son los medios sociales. Facebook es la red social más grande de medios disponibles. Sin embargo, Instagram muestra que la mayor parte de sus usuarios, el 39%, se encuentran entre las edades de 16 y 24. Si tus buyer persona están dentro de ese rango de edad, podría estar perdiendo a cabo por centrarse sólo en uno.
Se puede profundizar aún más en las variables demográficas para llegar a más compradores potenciales. Por ejemplo, el 76% de los usuarios de Facebook tienen un ingreso familiar de menos de  50.000. € brutos anuales. LinkedIn, por otro lado, cuenta con que el  38% de los usuarios tiene un ingreso familiar de más de 70.000 € brutos anuales.
Realizar esta misma investigación de los blogs que siguen, la televisión que ven, y los medios de prensa a los que se suscriban. Cuanto más se aprende, más se puede adaptar su contenido y la distribución en consecuencia.

 

3. ¿Cuáles son los problemas o necesidades principales de tu buyer persona?

La comprensión de la naturaleza específica de las necesidades de sus buyer persona es particularmente importante. Esto significa que no sólo debe saber la necesidad primaria para la compra, sino también las necesidades secundarias y terciarias potenciales. Por ejemplo: Tu tienda online de tazas de café , obviamente, vende productos con la intención de contener el café. Sin embargo, muchos de tus compradores prefieren también el hecho de que los mensajes sean más sarcásticos y divertidos que los de otro proveedor taza de café.
O, como Netflix  que parece haber aprendido: que los consumidores no sólo quieren elección y conveniencia; ellos también quieren ahora. El modelo original de Netflix ha cambiado drásticamente en respuesta a las exigencias del comprador. Ahora, Netflix tiene preocupaciones secundarias, como la gratificación inmediata. ¿Qué más venden? Por ejemplo recomendaciones basadas en el historial de compras de los compradores de manera personalizada.

 

4. ¿Qué impacto tiene tu producto en su vida en general?

Tal vez tus productos son de la especie de salvar vidas. Si es así, tienes una idea bastante buena sobre el impacto de tu empresa  Si no estás en el negocio de salvar vidas, tienes un trabajo muy duro en tus manos.
Determinar el impacto de tus productos en la vida de un cliente es tan simple como el desarrollo de una lista de los puntos sensibles. Sin tus sarcásticas tazas de café y su mensaje, tu cliente no tiene un inicio para crear una conversación y fomentar una masa crítica de la conversación.

IMA - Estudio Perfil del Consumidor

5. ¿Qué productos están mejor posicionados para hacer que tus competidores tiemblen?

Es probable que estés al tanto de las docenas de empresas que proporcionan servicios o productos similares por ahí. ¿Cómo tus compradores esperan que proporciones algo mejor o más novedoso? Por ejemplo, el Kindle Paperwhite está muy por detrás por detrás del iPad en cuanto a funciones, pero por su forma y adaptibilidad forma ocupa el primer lugar. ¿Necesitas un dispositivo en el que puedes leer mientras estás sentado con la luz solar directa? Pues dicho y hecho.
Los que quieren la funcionalidad de un iPad, probablemente no les importa que el Kindle Paperwhite es más fácil de leer, no cuando ellos pueden en su iPad jugar al  Bejeweled o Covet Moda Aplicaciones para todo el día y para leer en la cama más tarde.

 

6. ¿Cómo separar varios buyer persona ligados a tu producto?

Si tienes suerte, tus productos atraen a una amplia variedad de personas. La separación de tus buyer persona puede ser un poco difícil a menos que sepas qué preguntas hacer. Por ejemplo, una madre y su hijo de edad universitaria puedan disfrutar al máximo con muchos de los mismos programas de Netflix. De hecho, vamos a decir que el  90% de la lista de vigilancia es el mismo. ¿Cómo Netflix puede saber cuándo hay que recomendar algo diferente para el hijo? Sencillo, mediante la determinación de la edad, el género, las actividades, y tal vez incluso los ingresos.
Por supuesto, no se puede pedir todas estas cosas a la vez, o tus compradores pueden estar un poco descolocados. Comience con algo pequeño y construya una relación. También quiere asegurarse de que saben por qué  estás pidiendo. El uso de las respuestas que dan exactamente según lo prometido es el siguiente paso. Y por el amor de todo lo que es la comercialización de entrada, no comparta esa información con ninguna otra persona.

 

7. ¿Quién influye en sus decisiones de compra?

Sus buyer persona no siempre son los que hacen la compra. Considere este escenario: Un ejecutivo de nivel C necesita un nuevo ordenador portátil para su oficina. ¿Qué querrá pagar por el equipo? ¿Elegira él el equipo? Antes de ir produciendo contenido dirigido a un ejecutivo de nivel C, hay que considerar la posibilidad de que el asistente ejecutivo probablemente pueda investigar el tipo de ordenador portátil que es necesario, y un departamento de compras en realidad será quien vaya a realizar el pago. ¿Quién es tu buyer persona real ahora?

 

8. ¿Cómo responden a diferentes a tus apelaciones retóricas?

Diferentes buyer persona responden de manera diferente a las apelaciones particulares. ¿Es lógica la clave de su bolsillo? Tal vez van a pagar un poco más por algo que pueden conseguir de inmediato, de una marca o empresa con una excelente reputación. Mediante la determinación de la forma en que los compradores reaccionan a las diferentes apelaciones retóricas, se puede adaptar mejor sus contenidos, productos, e incluso el servicio al cliente.

 

9. ¿Qué canales de comunicación prefieren?

La mayoría de la gente preferiría no desprenderse de sus números de tfno., y mucho menos al principio de la relación comprador / vendedor. Eso no significa que no tendrá que temer que algunos compradores que todavía temen a la tecnología prefieren hablar directamente contigo. Determinar cómo tus clientes quieren ser alcanzados antes de empezar a llegar.
Probablemente vas a aprender mucho acerca de los buyer persona simplemente por la forma en que desean ser contactados. Los usuarios más jóvenes, probablemente van a encontrar su contenido a través de los canales de medios sociales. Los profesionales  pueden conseguir todo lo que necesitan saber a través de tu blog por ejemplo.

 

10. ¿Cuándo y cómo adoptan las nuevas tecnologías?¿ Son “early adopters”?

Esta pregunta en particular puede parecer que sólo se aplican a las empresas que venden tecnología de algún tipo, pero ese no es el caso. Vas a aprender mucho acerca de tus buyer persona con esta respuesta en particular. Para algunos, lo último en dispositivos de Apple ya está pedido, y con la ayudas de los medios sociales sabemos la popularidad de las apps. En cambio. para otros, la palabra “blog” sigue siendo extranjera. Y no miran reviews ni nada, están tan confiados…y son tan fieles al producto.
Una vez más, estas respuestas se pueden obtener a través del tiempo. Si tiras demasiadas preguntas a tus compradores a la vez puedes ahuyentarlos. ¿Qué más se puede aprender de tus buyer persona y que así te ayuden a adaptar tu contenido, a los productos y servicios?

Fuente: Brainsins


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