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PANEL 101: CÓMO POTENCIAR LA COLOCACIÓN DE TU PRODUCTO MEDIANTE EL PANEL DE NEGOCIOS

por imape 6 marzo 2016

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[sgmb id=”1″]En esta serie de posts vamos a exponer la utilización de los paneles de mercado como herramientas para maximizar el éxito de la colocación de productos en el mercado una vez que éstos han sido lanzados al mercado. La primera herramienta sobre la cual vamos a profundizar es el PANEL DE NEGOCIOS, sin embargo, es preciso comprender en primer lugar qué es un estudio panel.

Pues bien, un Estudio Panel es una técnica de investigación cuantitativa mediante la cual se recopila información sobre los hábitos de consumo (compras, ventas o ambos) dentro de una muestra específica que es representativa de la población a estudiar y la cual se mantiene constante a través del tiempo. Existen dos tipos de Estudios Panel desarrollados mayormente: El Panel de Negocios y el Panel de Consumidores.

El Panel de Negocios, como su nombre lo indica, se focaliza en realizar el estudio de los hábitos de compra y venta de los negocios que sean afines a la categoría de producto que se busca profundizar. Por ejemplo, en el caso de productos farmacéuticos, se realizará un panel de boticas y farmacias; en el caso de revistas, se realizaría un panel de kioscos, librerías y estaciones de servicio.

Las muestras de un Panel de Negocios usualmente consiste en alrededor de 1000 negocios los cuales se van a encargar de retroalimentar periódicamente (diario, interdiario o semanalmente) sus historial de compras y ventas mediante lo cual se va a poder determinar estadísticamente lo siguiente:

1)  Nivel de cobertura de nuestro producto en el mercado:
En cuántos puntos de venta realmente nuestros productos han sido colocados eficientemente por los distribuidores. (Al obtener esta información periódicamente podemos determinar en qué territorios se deben realizar medidas correctivas para ejercer una mayor presión a fin de poder penetrar eficientemente el mercado garantizando así la disponibilidad de nuestro producto).

2)  Nivel de rotación de nuestro producto en el mercado:
Cuánto de nuestro producto está siendo comprado por el consumidor, cuánto esta comprando el negocio para reabastecerse de stock, y el tiempo de permanencia de los productos en cada cliente y territorio. (Estos indicadores nos van a permitir replantear nuestras acciones promocionales en cada punto de venta a fin de maximizar la visibilidad de nuestro producto haciéndolo resaltar en el punto de venta versus la competencia).

3)  Nivel de cobertura de nuestros competidores:
En cuántos puntos de venta se encuentra nuestra competencia y en cuántos de éstos compartimos el espacio de exhibición simultáneamente. (Estos indicadores van a permitir vislumbrar el efecto real de la competencia sobre la demanda de nuestro producto).

4)  Nivel de rotación de los productos competidores:
Cuánto y cuáles productos competidores están teniendo un mejor desempeño en el mercado en comparación a nuestro producto.

5)  Participación de Mercado en el Canal de Ventas:
Cuánto Market Share obtiene cada producto y cada marca por canal de ventas, segmento de mercado y territorio.  (Al conocer qué productos competidores tienen mayor rotación en cada canal y territorio, el equipo de marketing puede desarrollar tácticas correctivas enfocándose en resaltar ciertos beneficios específicos de acuerdo a los hábitos de consumo de cada mercado específico).

6)  Pedido Promedio:
Cuál es el tamaño del pedido promedio de reabastecimiento de nuestro producto y el de la competencia por parte del cliente y del consumidor. (Este indicador, al igual que el nivel de rotación, es fundamental para poder elaborar tácticas promocionales hacia el comercio y el consumidor).

7)  Actividades Promocionales:
Cuáles son las actividades (tipo, tamaño, frecuencia) que está realizando la competencia y otras marcas en general para minimizar el impacto de nuestras actividades de marketing tanto hacia el canal como hacia el consumidor final. (Esta información nos va a permitir reaccionar rápidamente y de esta manera contrarrestar el daño que podrían haber causado las actividades de la competencia).

Como se puede apreciar entonces, el desarrollo de un Panel de Negocios va a permitir al departamento de marketing tener un sistema de información prácticamente en tiempo real acerca del comportamiento de nuestro producto y el de la competencia, reforzando las actividades exitosas y corregiendo las  que no estén brindando los resultados esperados. Asimismo, realizar un Panel de Negocios de forma sistemática va a permitir liberar al equipo de ventas del trabajo de recopilación de información de mercado y por tanto se pueden enfocar al 100% en la labor de venta y colocación de producto maximizando así las operaciones de la organización.

En IMA – Opinión y Mercado, tenemos más de 20 años realizando estudios cuantitativos y Paneles de Negocios exitosamente. Si deseas saber un poco más acerca de este servicio y cómo maximizar los resultados del mismo, contáctanos aquí.

imape
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