Una vez que ya sabemos dónde tenemos el problema, es hora de determinar los porqués y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes válidas para todos:
Cambio de estrategia. ¡Rectificar es de sabios!
Quizá en el periodo de referencia que se está estudiando se introdujeron o se cambiaron estrategias. Analicemos si esos cambios han sido los que han producido el descenso, y si es así tenemos que plantearnos volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvidemos que el mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas y conocer el nivel de satisfacción actual de los clientes. Este patrón no es estático y lo que resolviste en un periodo, en el siguiente periodo puede ser considerado ya un estándar.
Disminución del tamaño del mercado.
Aumento del número de competidores.
Fidelicemos a nuestros clientes porque sino otros players pueden llevarse nuestra cuota ganada hasta ahora.
Investiga si ha cambiado el entorno. El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta las velas. Analicemos la situación. Si es coyuntural, hay que iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción… Si es estable, redefinamos nuestras estrategias. Recurre a la investigación de mercados para despejar sospechas y confirmar hipótesis.
Ha variado la actividad de nuestros vendedores: ¡Ni contigo ni sin ti!
¿Ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes?
Si tú no lo haces habrá otros que lo hagan por ti. Hay que revisar respecto a qué parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente. No olvidemos que el día que un cliente nos pide algo estamos empezando a perderlo.
